Satış ve Pazarlama Nedir?

Günlük yaşantımızda, genel anlamda “Satış” kavramı ile “Pazarlama” kavramını karıştırabiliyor ve bazen eş anlamlı, birinin yerine diğerini kullanabiliyoruz. Öncelikli olarak “Pazarlama” kavramının tarifini yapmakta yarar var: Pazarlama bir ürünün, bir malın veya bir hizmetin satışını geliştirmek ve arttırmak amacı ile, tanıtımını, satış organizasyonunun geliştirilmesini, satış ve pazarlama çalışanlarının eğitiminin sağlanmasını, rakiplerin faaliyetlerinin izlemesini, konu ile ilgili tüm yenilik ve stratejilerin yakından takip edilmesini, piyasa ve tüketici eğilimlerinin ölçülmesini (anketler..v.b.), üründe / hizmette faklılıklar yaratılmasını (inovasyon) ...v.b. içeren faaliyetler bütünüdür.

Bu tanımdan da anlaşıldığı gibi, artık satış kavramı şirketler için tek başına fazla bir önem taşımamaktadır. Satışa sunulan ürünün / hizmetin tanıtımı yapılmadan, eğitimsiz satıcılar aracılığı ile kötü bir satış organizasyonu kapsamında satılmaya çalışıldığında, satılmaya çalışılan ürün / hizmet rakip ürünler / hizmetler kalitesinde olamadığında ve fiyat avantajı yakalanamadığında, satış sonrası destek ağı oluşturulmadığında, ürünün veya hizmetin farklılıştırılması sağlanmadığı taktirde, “Satış” faaliyetinden beklenen fayda kesinlikle sağlanamayacaktır.

“Pazarlama Fonksiyonu”, son noktası satış ve satış sonrası hizmet olan, tamamen müşteri memnuniyeti ilkesine dayanan, müşteri ilişkileri yönetim tekniklerinin (CRM) uygulandığı bir süreçtir. Şirketlerin asıl amaçlarının kar etmek olduğunu biliyoruz. Bir işletmenin kar edebilmesinin tek koşulu ise, modern yönetim ilkeleri doğrultusa yönetilen organizasyonun ürettiği ürünü / hizmeti belirlediği fiyat ve miktarlarda satabilmesidir. Bu da bize mükemmel ürün / hizmet üretmenin önemli olmadığını, önemli olanın üretilen ürün / hizmetleri satabilmek olduğunu açık ve net bir şekilde ortaya koyuyor.

Şimdi, bir ülke düşünelim. Seçkin bir ordusu, mükemmel silahları var.Askerleri olağanüstü eğitimli. Komutanlar deneyimli ve çok zeki. Bu ülkenin komşu bir ülke ile savaşa girdiğini hayal edelim. Eğer orduya gerekli lojistik desteği (yiyecek, içecek, giyecek, silah,cephane, bilgi transferi...gibi) sağlayamıyorsanız, bu ordu elindeki malzeme / techizat bitene kadar başarılı bir şekilde savaşı sürdürecek, ancak bunlar tükendiğinde tüm işlevselliğini kaybedecek, dolayısı ile savaştan yenik çıkacaktır. Sonuç olarak, bu örnekte “Satış” fonksiyonunu, belli miktarda malzeme / techizata sahip iyi bir orduya, “Pazarlama” fonksiyonunu da, “Mevcut lojistik malzeme ve Sürekli Lojistik Desteğe Sahip” iyi bir orduya benzetebiliriz.

Özet olarak; Pazarlama fonksiyonu “satış fonksiyonu” nu da içeren çok daha geniş ve bilimsel içerikli bir süreçtir. Uzun vadeli başarıları içerir ve destekler. Sadece satış fonksiyonu ise, pazarlama fonksiyonu içerisinde küçük bir alan kaplar. Bunu bir örnekle gösterdiğimizde, tüm fonksiyonları içerisinde bulunduran en büyük daire “Pazarlama Fonksiyonu” nu temsil etmektedir.

PAZARLAM FONKSİYONU Şimdi, genel anlamda ifade ettiğimiz “Pazarlama” kavramını “GAYRİMENKUL SEKTÖRÜ” açısından değerlendirelim: Hepimizin bildiği gibi “Gayrimenkul Sektörü” bir hizmet sektörüdür. Çünkü bu sektörde herhangi bir ürün / mal / eşya / malzeme üretilmemekte, üretilmiş olan ürünlerin / gayrimenkullerin satışı / kiralanması gerçekleştirilmektedir.

Gayrimenkul Sektörü, bu satış / kiralama işlemlerine aracılık edilmekte, bu konuda hizmetler verilmektedir. Gayrimenkul Sektöründe faaliyet gösteren şirketlerin amacı da kar etmektir. Bu amaçla satış gerçekleştirmek, satışlarını arttırmak durumundadırlar. Ancak satışı gerçekleştirmek “pazarlama süreci” sonundaki satış eylemleri ile gerçekleştirilebilir. *Bir GAYRİMENKUL ŞİRKETİNİN “PAZARLAMA SÜRECİ / YAPISI” nasıl olmalıdır? Gayrimenkul hizmetlerinde soğuk satışın mümkün olmadığını, satışların sıcak satış / yüz yüze satış şeklinde gerçekleştiğini hatırlayalım.

Dolayısı ile ilk iletişimden satış / kiralama sonrasına kadar olan süreç, aşağıdaki gibi gerçekleşecektir: 1.süreç 2.süreç 3.süreç Müşterinin Gayrimenkul G.Menkul Danışmanı Satış / Kiralama Kararı Şirketine ulaşma süreci ve müşteri arasındaki Satış / Kiralama gerçekleşmiş Diyalog süreci ise gerekli tüm işlemlerin yapılması ve Müşteri memnuniyetinin Sağlanması 1. SÜREÇ: Bu süreçte, gayrimenkul satın almak / kiralamak isteyen bir potansiyel müşterinin neden X GAYRİMENKUL ŞİRKETİ ile temasa geçebileceğini sorgulamakta yarar var: a) Şirket kurumsaldır.Belli presipler dahilinde faaliyet gösterir.Güvenilirdir.Uluslararası bir zincire bağlı olarak çalışıyor olabilir.Müşteri her şeyden önce güven duymak ister.Ancak müşterinin X Gayrimenkul Şirketi’nin bütün bu özelliklerinden haberdar olması ve gayrimenkul şirketinde bu özellikleri araması, bilinçli olması gerekir. b) Müşteri belli bir mevkide, belli bir fiyat aralığında, belli özelliklerde bir gayrimenkul arıyor olabilir.

Onun için servis veren gayrimenkul şirketi veya emlakçı önemli değildir. Aradığı özelliklere sahip gayrimenkul duyumu aldığında veya ilan yolu ile haberdar olduğunda, direkt olarak o gayrimenkulü pazarlayan gayrimenkul şirketine / emlakçıya gidecektir. c) Birtakım insanlar eş-dost aracılığı ile (tavsiye veya tanıdık) gayrimenkul şirketleri ile temasa geçerler. d) En büyük ve önemli reklam, memnuniyetin yayılmasıdır.İnsanlar memnun oldukları ürün ve hizmetleri birbirlerine aktarırlar. Memnuniyetlerin çok olması, o gayrimenkul şirketi ile temasa geçecek müşteri sayısını hızla arttıracaktır. e) Bazı yeni şirketler, yeni ve farklı hizmetler sunar. Bu hizmetler tüketici tarafından beğenilir, benimsenirse söz konusu gayrimenkul şirketi çok kısa sürede büyür ve sektörde tanınır hale gelir. 2.SÜREÇ: Bu süreçte, 1.süreçte belirtilen nedenlerden dolayı, potansiyel müşteri X Gayrimenkul Şirketi ile temasa geçer.

Bu süreçte, müşterilerin beklentileri farklı olabilir. Müşterilerin beklenti kriterlerinden bazıları aşağıdaki gibidir: a) Müşteri ile ilk temas çok önemlidir. A.B.D. de yapılan bilimsel araştırmalar sonucunda, yeni karşılaşan iki insanın birbirleri hakkındaki intibaları ilk 60 saniyede oluşmakta. Bu esnadaki pozitif algılamalarda sorun yok. Ancak negatif algılamaları beyinden yok etmek için 6-7 yıl gibi bir süre gerekiyor. Şunu unutmayalım ki, ilk temas yüz yüze olmayıp, telefonda da olabilir. O yüzden telefon da, iletişimde büyük önem arz etmekte. b) Müşteriler için güven duygusu çok önemlidir. İlk iletişimle başlayan süreçte, bu güven duygusu oluşur veya oluşamaz. Güveni kaybetmek çok kolaydır. Kazanmak ise çok zor. c) Müşteri ilgi bekler. Gayrimenkul danışmanı, müşterinin beklediği ilgiyi göstermezse, müşteri büyük ihtimalle kaybedilir. Bu nedenle gayrimenkul danışmanlarının eğitim görmüş, iyi bir satışçı ve pazarlamacı olmaları gerekmektedir. d) Gayrimenkul şirketine ait ofis ve ofis düzeni, bir anlamda organizasyonun göstergesi, şirketin vitrini olarak algılandığından, imaj açısından önem teşkil etmektedir. e) Danışman tarafından müşterinin beklentilerinin algılanması, talebi doğrultusunda tüm seçeneklerin detaylı bir şekilde sunulması, prezantasyonlar gerçekleştirilmesi ve görmek istediği gayrimenkullerin, mümkünse derhal gösterilmesi, müşteri memnuniyeti ve sonuçta verim alınması bakımından büyük önem taşıyacaktır. f) Bilginin en önemli güç olduğu günümüzde, müşterilerin tüm beklentilerini karşılayacak eğitim düzeyinde olan çalışanların bulunması, şirkete büyük avantaj sağlayacaktır. 3.SÜREÇ: 2.süreçteki ilişkilerin pozitif olması ve müşterinin istediği ürünü bulması durumunda, 3.sürece, yani Satış / Kiralama kararı sürecine geçilecektir.

Bu sürecin aşağıdaki aşamalar doğrultusunda gerçekleşmesi beklenir: a) Müşterinin belli bir gayrimenkulü beğenmesi veya seçimi esnasında, gayrimenkul danışmanı en ufak bir yönlendirme yapmamalı, müşterinin yardım veya görüş talebi durumunda tamamen objektif davranmalıdır. b) Satışın / kiralamanın gerçekleştirilmesi durumunda, derhal tüm işlemler eksiksiz ve kusursuz olarak gerçekleştirilmelidir. c) Tüm süreçlerde müşteri memnuniyetinin önemini asla unutmamak, müşterinin bu günün müşteri değil, geleceğin de müşterisi olmasını sağlamak gerekir.

Ayrıca mutlu bir müşterinin, bu mutluluğunu en az 7 kişiye ileteceği gerçeğini unutmamak gerekir. Bütün bunlardan sonra, GAYRİMENKUL SEKTÖRÜ’nde de, PAZARLAMA kavramının SATIŞ kavramından çok daha fazla olgu içerdiğini net bir şekilde görebiliyoruz.

Ciddi bir rekabetin yaşandığı Gayrimenkul Sektörü’nde de “BİLİMSEL PAZARLAMA ANLAYIŞI” kapsamında, “Pazarlama Teknikleri” ni uygulayan şirketler giderek büyüyecek, sadece “ÖNEMLİ OLAN ŞU AN SATMAK” anlayışına sahip olanlar yok olup gideceklerdir.